В исследовании Паккарда испытуемых просили использовать три марки стирального порошка. А затем сказать - какой они предпочли бы купить.
Естественно, во всех коробках находился один и тот же порошок. Единственная разница заключалась в цвете упаковки: первая коробка синяя, вторая - желтая, а третья - синяя с желтыми пятнами.

Практически все респонденты заявили, что предпочли бы покупать порошок в разноцветной коробке. Но ни один не сказал, что внешний вид упаковки стал причиной выбора. Люди говорили о качестве стирки, запахе, внешнем виде - о чем угодно, кроме того, что на самом деле явилось причиной их решения.

Проблема в том, что компании часто говорят: "Не, ну конечно важно как общается консультант, внешний вид продукта". Только не понимают, насколько это важно. А покупатели никогда не признаются, что на них влияют всякие глупости.

Не только упаковка. В исследовании Вайсинга люди чаще заказывали "салат из хрустящих огручиков", "сочное филе рыбы по итальянски", "нежную курочку на гриле", нежели блюда с обозначением ингредиентов (например, «шницель с рисом»). Более того - вкусовые качества "красиво названной" еды также оценивались выше.

И ведь абсолютно никто из покупателей не сказал: "Да, вы знаете, я предпочитаю еду с красочными названиями. Так вкуснее", "На мой выбор в первую очередь влияют прилагательные в описании". А они влияют. Мы покупаем набор прилагательных.

Так что прекратите думать о продукте. Описание, упаковка, общение с консультантом и т.п. - все взаимодействия компания-покупатель не менее, а то и более важны, чем характеристики самого предложения.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"