В издательстве ЭКСМО вышла моя книга "Драйверы Роста. Как средней компании стать гигантом", перевернувшая подход к развитию бизнеса вверх тормашками.
Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
Узнать больше

"Обратная сторона луны - возвратное мышление в маркетинге"
(Reverse Marketing Thinking Test™ by Nick Molchanov)
ТЕСТ Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?
Сравните свое мнение с данными современных исследований в области психологии маркетинга!
СТАРТ!
Вы – CEO крупного аэропорта. Данные многочисленных исследований сигнализируют – пассажиры жалуются на долгое ожидание багажа. Ваши действия

Возможно. Аэропорт в городе обычно один и переключаться на другого поставщика услуг люди вряд ли будут.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Возможно. Клиентам понравится. Только инвестиции в повышение удовлетворенности никак не скажутся на доходах аэропорта.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Да.

Люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Возможно. Мы любим знать, сколько времени осталось ждать. Поэтому компьютеры показывают время до конца загрузки или копирования.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Дизайнер уговорил вас поставить фото симпатичной девушки на заглавную страницу сайта. Фотографии идентичны, за исключением направления взгляда девушки. Какое фото выбрать?

Вы – молодец!

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.

Да, можно и так.

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.

Да, можно и так.

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Дизайнер-фрилансер за час нарисовал две рекламы вашей пекарни. Выбирайте

Это картинка из реального эксперимента Райана Элдера. Правши на 20% чаще выбирают вторую картинку. Потому что эту картинку мозгу легче обработать. Вилка лежит со знакомой стороны. Нет «шероховатостей» и ощущения «неправильности».

А так как людей, у которых доминантная рука правая – большинство, то второй вариант предпочтительнее. Даже мелочи могут склонить выбор клиента в вашу пользу.

Превосходно!

Это картинка из реального эксперимента Райана Элдера. Правши на 20% чаще выбирают вторую картинку. Потому что эту картинку мозгу легче обработать. Вилка лежит со знакомой стороны. Нет «шероховатостей» и ощущения «неправильности».

А так как людей, у которых доминантная рука правая – большинство, то второй вариант предпочтительнее. Даже мелочи могут склонить выбор клиента в вашу пользу.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Работают ли магические девятки? Какую цену поставим?

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Отлично!

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы управляете сетью салонов. Посетительницы, переодеваясь, ставят ноги в туфельках на мусорные ведра и портят крышки. Варианты действий

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Не заставляйте клиента. Измените ситуацию - чтобы он захотел поступить так, как нужно вам.

Вы просто чудо! Хотя в реальной ситуации управляющий выбрал вариант с наклейками.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Не заставляйте клиента. Измените ситуацию - чтобы он захотел поступить так, как нужно вам.


Тоже верно. Но все же – лишние расходы. Лучше менять интерфейсы.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Измените ситуацию - чтобы клиент захотел поступить так, как нужно вам.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Магазин согласился разместить рекламу над полкой с вашими йогуртами. Осталось только выбрать текст

Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.

Неплохо. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.

Превосходно!

Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы наблюдаете за выступлением ваших менеджеров по продажам. Олег провел презентацию в целом нормально. На слабую четверку. Петя начал великолепно, потом сбился, долго бормотал «на троечку», но завершил также великолепно – на твердую пятерку.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

Великолепно!

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы торгуете позолоченными Гелендвагенами. Прочтя статью в интернете, решили привлечь покупателей, дав им скидку в 100 тыс. руб. Есть три идеи

Эксперименты показывают, что слово "скидка" лучше использовать. Но объект для нее надо определять правильно.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.

Великолепно! Так и есть.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.

Эксперименты показывают, что слово "скидка" лучше использовать. Но объект для нее надо определять правильно.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Оцените эффективность слогана одной крупной российской компании: "Честность. Порядочность. Качество. Гибкость. Эффективность. Ответственность за результат".

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.

Да! Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.
Дальше
Узнать
Узнать результат
К вам в кабинет врывается новый сотрудник Вася. «Эврика, шеф - кричит он, - я придумал как снизить себестоимость шампуней на 3%! В их составе есть ингредиент Z. Он создает пену, а пена вообще ни на что не влияет - ни на качество мытья, ни на запах. Убираем его!"

Пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.


Вы прекрасны!

Пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.

Вообще, вы правы. Всегда лучше руководствоваться данными. Только пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.
Дальше
Узнать
Узнать результат
А вы интересная личность!
Психология экономического поведения - не столь строгая наука, как математика. Да, не все ваши ответы совпали с существующими взглядами психологии экономического поведения.

Однако - кто его знает? Возможно, все наоборот - это ваши идеи справедливы.

В любом случае - я рад, что вы интересуетесь вопросами психологии поведения покупателей. Именно здесь хранится ключ к успеху вашего бизнеса.

Если захотите внедрить приемы психологии маркетинга - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать - как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз
А вы молодец!
В чем-то ваши ответы совпали с мнением корифеев психологии экономического поведения. В чем-то - нет. Но анализ мышления покупателя - не столь точная наука, как математика. Возможно, правы именно вы.

В любом случае - я рад, что вы интересуетесь вопросами психологии поведения покупателей. Именно здесь хранится ключ к успеху вашего бизнеса.

Если захотите внедрить приемы психологии маркетинга - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать - как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз
А вы знаток!
Признайтесь, вы постоянный читатель моего блога? В любом случае, ваши ответы потрясающе близки к тому, что рекомендуют корифеи психологии экономического поведения.

Так что дело за малым - не только знать, но и применять приемы управления поведением покупателей. Если потребуется помощь - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать, как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз
Reverse Marketing Thinking Test™ by Nick Molchanov
Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?
СТАРТ!
Вы – CEO крупного аэропорта. Данные многочисленных исследований сигнализируют – пассажиры жалуются на долгое ожидание багажа. Ваши действия

Возможно. Аэропорт в городе обычно один и переключаться на другого поставщика услуг люди вряд ли будут.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Возможно. Клиентам понравится. Только инвестиции в повышение удовлетворенности никак не скажутся на доходах аэропорта.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Да.

Люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.

Возможно. Мы любим знать, сколько времени осталось ждать. Поэтому компьютеры показывают время до конца загрузки или копирования.

Но люди плохо понимают, что их беспокоит и еще хуже определяют причины этого беспокойства. В реальной ситуации – в аэропорту Хьюстона – был удлинен путь пассажиров до ленты выдачи багажа. Среднее время нахождения в терминале увеличилось. Но удовлетворенность людей повысилась. Так как на самом деле пассажиров беспокоил не сам факт ожидания, а "бесцельность" потраченного времени.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Дизайнер уговорил вас поставить фото симпатичной девушки на заглавную страницу сайта. Фотографии идентичны, за исключением направления взгляда девушки. Какое фото выбрать?

Вы – молодец!

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.

Да, можно и так.

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.

Да, можно и так.

Наш мозг подвержен эффекту совместного внимания – мы смотрим туда же, куда смотрят другие. Если вы увидите, как несколько человек на улице пристально смотрят в одну сторону, вы тоже взглянете туда. Что, с точки зрения эволюции, логично. А вдруг там опасность.

Поэтому взгляд должен смотреть в направлении самой важной информации. А это, как правило, кнопка СТА.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Дизайнер-фрилансер за час нарисовал две рекламы вашей пекарни. Выбирайте

Это картинка из реального эксперимента Райана Элдера. Правши на 20% чаще выбирают вторую картинку. Потому что эту картинку мозгу легче обработать. Вилка лежит со знакомой стороны. Нет «шероховатостей» и ощущения «неправильности».

А так как людей, у которых доминантная рука правая – большинство, то второй вариант предпочтительнее. Даже мелочи могут склонить выбор клиента в вашу пользу.

Превосходно!

Это картинка из реального эксперимента Райана Элдера. Правши на 20% чаще выбирают вторую картинку. Потому что эту картинку мозгу легче обработать. Вилка лежит со знакомой стороны. Нет «шероховатостей» и ощущения «неправильности».

А так как людей, у которых доминантная рука правая – большинство, то второй вариант предпочтительнее. Даже мелочи могут склонить выбор клиента в вашу пользу.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Работают ли магические девятки? Какую цену поставим?

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Отлично!

Скорее всего, особой разницы вы не заметите. «Девятки» на конце работают не потому, что цена уменьшилась на рубль. А потому, что изменилось левое число. Мы читаем слева направо. И расшифровываем число, начиная с первой, самой левой, цифры. Именно она подсказывает мозгу - насколько велико все число.

Переход от 3000 к 2999 - оказывает влияние. А снижение с 2900 до 2899 - не особо.

Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы управляете сетью салонов. Посетительницы, переодеваясь, ставят ноги в туфельках на мусорные ведра и портят крышки. Варианты действий

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Не заставляйте клиента. Измените ситуацию - чтобы он захотел поступить так, как нужно вам.

Вы просто чудо! Хотя в реальной ситуации управляющий выбрал вариант с наклейками.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Не заставляйте клиента. Измените ситуацию - чтобы он захотел поступить так, как нужно вам.


Тоже верно. Но все же – лишние расходы. Лучше менять интерфейсы.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Измените ситуацию - чтобы клиент захотел поступить так, как нужно вам.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Магазин согласился разместить рекламу над полкой с вашими йогуртами. Осталось только выбрать текст

Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.

Неплохо. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.

Превосходно!

Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние, вне зависимости от того, связана с последующими событиями или нет. Это эффект якорения.

Вопрос взят из реального эксперимента. Над полкой с батончиками Snickers разместили рекламные плакаты. На первом содержался призыв к действию: «купи несколько штук и положи дома в холодильник». Люди в среднем стали приобретать 1,4 батончика. Затем добавили якорь: «купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли до 2,6 шоколадок на одного покупателя.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы наблюдаете за выступлением ваших менеджеров по продажам. Олег провел презентацию в целом нормально. На слабую четверку. Петя начал великолепно, потом сбился, долго бормотал «на троечку», но завершил также великолепно – на твердую пятерку.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

Великолепно!

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.

В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности. Но как только мозг понимает, что угрозы нет, то переходит "в режим ожидания". В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимума.

Но важно и последнее или пиковое впечатление. Отравившись в последние дни отпуска, вы сочтете его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Вы торгуете позолоченными Гелендвагенами. Прочтя статью в интернете, решили привлечь покупателей, дав им скидку в 100 тыс. руб. Есть три идеи

Эксперименты показывают, что слово "скидка" лучше использовать. Но объект для нее надо определять правильно.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.

Великолепно! Так и есть.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.

Эксперименты показывают, что слово "скидка" лучше использовать. Но объект для нее надо определять правильно.

Представьте, что вы в комнате, освещенной люстрой из двух лампочек. К ним добавили третью. В комнате станет значительно светлее. Но если люстра состоит из 12 лампочек и к ним добавится еще одна – вы едва ли заметите разницу.

Так же и скидка - ее значимость определяется в сравнении с общей ценой товара. Поэтому, вместо того, чтобы давать скидку на дорогой товар, переводите ее на сопутствующие товары.
Дальше
Узнать
Узнать результат
Оцените эффективность слогана одной крупной российской компании: "Честность. Порядочность. Качество. Гибкость. Эффективность. Ответственность за результат".

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.

Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.

Да! Если вы хотите, чтобы клиент запомнил ваше предложение - будьте конкретны. Наш мозг эволюционно не приспособлен для операций с абстрактными идеями. "Прибыль", "успех", "качество", "возможности" - все это нельзя потрогать.

Выражайте идеи языком реальных предметов и действий. Понятных на сенсорном уровне. Отличные примеры - пословицы. "Лучше синица в руках, чем журавль в небе". Их легко понять, запомнить и передать дальше.
Дальше
Узнать
Узнать результат
К вам в кабинет врывается новый сотрудник Вася. «Эврика, шеф - кричит он, - я придумал как снизить себестоимость шампуней на 3%! В их составе есть ингредиент Z. Он создает пену, а пена вообще ни на что не влияет - ни на качество мытья, ни на запах. Убираем его!"

Пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.


Вы прекрасны!

Пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.

Вообще, вы правы. Всегда лучше руководствоваться данными. Только пена - это ложный сигнал качества шампуня.

Покупатель хочет быть уверен, что он купил хороший продукт, товар работает как надо. Но объективно оценить качество сложно, поэтому люди ориентируются на ложные, но зато легко наблюдаемые сигналы.

Шампуням действительно необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Eсли ваш шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.
Дальше
Узнать
Узнать результат
А вы интересная личность!
Психология экономического поведения - не столь строгая наука, как математика. Да, не все ваши ответы совпали с существующими взглядами психологии экономического поведения.

Однако - кто его знает? Возможно, все наоборот - это ваши идеи справедливы.

В любом случае - я рад, что вы интересуетесь вопросами психологии поведения покупателей. Именно здесь хранится ключ к успеху вашего бизнеса.

Если захотите внедрить использовать приемы психологии маркетинга - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать - как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз
А вы молодец!
В чем-то ваши ответы совпали с мнением корифеев психологии экономического поведения. В чем-то - нет. Но анализ мышления покупателя - не столь точная наука, как математика. Возможно, правы именно вы.

В любом случае - я рад, что вы интересуетесь вопросами психологии поведения покупателей. Именно здесь хранится ключ к успеху вашего бизнеса.

Если захотите внедрить использовать приемы психологии маркетинга - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать - как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз
А вы знаток!
Признайтесь, вы постоянный читатель моего блога? В любом случае, ваши ответы потрясающе близки к тому, что рекомендуют корифеи психологии экономического поведения.

Так что дело за малым - не только знать, но и применять приемы управления поведением покупателей. Если потребуется помощь - пишите, буду рад пообщаться и вместе подумать, как повысить эффективность вашего бизнеса. Или - читайте мой блог "Психология Маркетинга" (в telegram / в web).

Понравилось? Поделись с друзьями ↓
Пройти еще раз