Представьте - вы едете по автостраде за рулем. Какой-то недоумок, моргая фарами, обгоняет вас и устремляется вдаль. Его стиль вождения представляется небезопасным и даже безрассудным. Вы двигаетесь дальше и настигаете другую машину, которая еле тащится по дороге. Приходиться ее обгонять. В процессе обгона бросаете злобный взгляд на водителя, пытаясь понять: он не умеет водить или просто тупит?

Все происходящее на дороге лишь укрепляет нашу уверенность в том, что мы управляемся с машиной значительно лучше, нежели большинство других водителей. Мы легко обнаруживаем людей, ездящих значительно хуже. И крайне редко, а, может быть, никогда, говорим себе: «О, а вот этот парень отлично водит, куда лучше меня».

Так проявляет себя базовая ошибка человеческого мышления — предвзятость подтверждения. Мы обращаем внимание на информацию, которая подтверждает нашу точку зрения, и игнорируем все, что противоречит нашим убеждениям.

Существует распространенное выражение: «всех хороших мужиков уже разобрали». А так ли это? Может быть, нарушена причинно-следственная связь?

Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели чудесное исследование. Студенткам вуза, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.

Только одной половине девушек сказали, что молодой человек одинок. Другой — что он, к сожалению, уже занят. В первом случае 59 % участниц были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90 % девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.

Это эффект FOMO (fear of missing out) — страх упустить что-то ценное.

Ричард Вайзман как-то разбросал на улицах Эдинбурга больше сотни кошельков. На всех был написан адрес "владельца", а в некоторых - вложены фотографии.

Вернули, по почте, около 15% пустых бумажников. Кошельков, где была фотография семьи - 48%. Почти столько же отдали бумажники с фотографиями щенков. Но безусловный победитель - снимок ребенка. С детскими фото вернули 88% кошельков.

Потому что самую мощную реакцию вызывает обращение к базовым потребностям человека. И речь не только о детях.

Внимание! Прямо сейчас я расскажу один факт, который, вероятно, будет приходить вам в голову в течение ближайших нескольких дней и мешать жить.

Мы всегда видим свой нос. Просто приучились игнорировать его.

Убедились? Теперь вас это раздражает?

Так что действительно существующая проблема еще ничего не говорит о присутствии потребности. И наоборот – многие бренды удовлетворяют потребности, рожденные воображением. Только покупателю незачем знать об этом.

Начну издалека. Проведем небольшой ликбез. Ежики не носят яблоки и грибы на спине, накалывая их на иголки. Страусы не прячут голову в песок. Рост Наполеона был выше роста среднего француза. Быков не раздражает красный свет — они дальтоники. Хамелеон меняет цвет для терморегуляции и в зависимости от настроения, а вовсе не для маскировки.

Ну а запретный плод — не яблоко, в Библии вообще не указано, что именно съела Ева.

Только когда мы слышим что-то несколько раз — начинаем считать информацию надежной.

Это — эффект иллюзии правды.

Какие бы мы ни строили гипотезы о характере человека, в первую очередь его поведение зависит от окружающих обстоятельств.

Например, нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Отчасти это так, но обычно мы видим их в одних и тех же ситуациях. И в результате поражаемся, когда друг взял денег в долг и не отдает. Хотя это просто новая ситуация, которая встретилась первый раз.

Мы сами в какой-то момент будем стеснительными, в другой — смелыми. Где-то легко шутить, где-то — демонстрировать агрессию. В разных ситуациях ведем себя по-разному.

Поведение определяется контекстом.