Лучшие друзья девушки - это бриллианты. Нет. Даже близко не так.
В начале 20-го века обручальные кольца с бриллиантами особо не покупали. На дворе Великая депрессия, Европа измучена войнами. А девушки - реальные девушки, а не куколки из фильмов - не хотели кольца с камушками. Они, как и сейчас, хотели отличаться от других девушек.

И рассуждали, согласно исследованиям Лока, вполне практично:

- небогатым девушкам казалось странным тратить кучу денег на крохотный камушек. За такую цену они стремились выделиться посильнее.

- богатые хотелось отличаться скорее интеллектом, связями, а не возможностью купить дорогую вещь - окружающие и так знают о их богатстве

Классическая задачка маркетинга - товар, который люди не хотят или не могут купить. Ответ, как всегда, кроется в психологии.

Решение было найдено. Бриллианты стали, и остаются по сей день, лучшими друзьями мужчин. De Beers начала позиционировать бриллианты в качестве символа статуса дарящего. Мужчинам показывали, как женщины ждут и радуются подарку в виде колечка с камушком. Говорили, что только успешный мужчина способен подарить кольцо с бриллиантом.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"