Один из универсальных литературных сюжетов - герой, отправляющийся в путешествие. Из зоны комфорта в неизвестность. Сталкивается с испытаниями, меняется и возвращается героем. Фродо с кольцом, Гарри Поттер, Нео, Рома из Empire V - тысячи их.

Мы любим такие истории благодаря балансу двух факторов: понятности и непредсказуемости.

В начале главный герой должен предстать в роли обычного человека. "Такой же, как я". Чтобы покупатели, то есть читатели, могли отождествить себя с его будущими приключениями. А стать похожим - не значит угадать пол и возраст. Чувство близости возникает, когда другой человек разделяет твои убеждения, взгляды на жизнь.

Например, отличное исследование фильмов ужасов, проведенное Бруццезе. Стандартный ход - людей начинает преследовать таинственное зло. Так вот. В некоторых фильмах герои случайно привлекают к себе внимание нечисти. А в других - нарочно вызывают демона, а потом не справляются с ним.

Только обычный, средний человек вовсе не практикует вызовы дьявола. Отождествить себя с придурками, рисующими пентаграмму, ему сложно. Даже если они будут того же возраста. Результат - первая категория фильмов значительно популярнее.

Итак, шаг первый - показать схожесть. Но если главный герой будет и дальше жить "как я" - работа, потупить в соцсетях, в пятницу в бар - это скучно. Так что его надо выкинуть из зоны комфорта. Причем выкинуть насильно - большинство людей вовсе не рвутся шагать в неизвестность. А дальше - трудности и победа.
Описанный подход - универсальный рецепт и создания рекламы. Более тонко - клиентского пути, как на сайте, так и в оффлайне.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"