Черно-белые цели: как добиваться результата
Цели, стратегическое видение, миссия компании - это, конечно, хорошо. На сайте, опять же, можно повесить.

Но если в компании нет "духа стартапа", а все просто ходят на работу и нормально работают - то сподвигнуть людей на достижение каких-то абстрактных результатов сложно. Да и конкретных тоже. "Повысим продажи на 17%!". В подавляющем большинстве случаев если продажи вырастут на 15% - все воспримут это нормально. Ну а если рост составит 18,5% - прыгать от радости тоже не будут.

Так что предлагаю включить в арсенал черно-белые цели.

Хизы приводят пример с геологоразведкой BP - в 90-х годах прошлого века она была лучшей в отрасли. Эффективность поиска нефти составляла 1 к 5 - в каждой пятой скважине находили нефть. Средние показатели по индустрии 1 к 8. Но новый менеджмент поставил новую, абсолютно однозначно трактуемую цель - "пустых" скважин быть не должно. Вообще.

Черно-белые цели очень конкретны. Они убивают "генератор отмазок". Фразы типа: "мы обогатились новым опытом", "виновато плохое оборудование", "это отдел продаж настоял" в данном случае не работают. Либо в скважине есть нефть, либо нет. Такие цели убирают чувство ложного комфорта, исключают возможность увильнуть. И заставляют людей меняться.

Подход работает не всегда - это, скорее, инструмент антикризисных изменений. Подходит только сильным духом. Появившихся недовольных - а они будут - придется ссаживать на берег.

Да, кстати, через четыре года процент "попаданий" BP стал 2 из 3.

Николай Молчанов

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"