— Видишь суслика?
— Нет.
— Вот и я не вижу. А он есть. (c)

Взгляните на картинку к посту. В центре - большой белый треугольник. Это треугольник Канижа. Парадокс в том, что его там нет. Вообще. Есть черные линии, кружки с вырезанными секторами и все. Только глаза работают в связке с мозгом. Поэтому для нас треугольник реален. Хотя и не нарисован.

Наш мозг автоматически подгоняет картинку реальности под уже имеющиеся в голове модели. При этом существует тенденция к созданию "целого" изображения. Это, кстати, правильно, работая с "укрупненными" единицами, мы можем анализировать больше информации.

Только вот какие модели в голове наших покупателей? Да кто ж его знает.
Подавляющее большинство из нас сыты, одеты, имеют крышу над головой, физически нам ничего не угрожает. В современном мире большинство проблем и потребностей рождаются в голове. Например – о самореализации. Они основаны на мифах, которые закладываются в голову с детства.

Но покупателю незачем знать, что его проблема рождена воображением. Часто, кстати, под влиянием рекламы. Для клиента его проблема - объективная реальность, следствие непреложного закона природы, или общественного порядка, который был и будет всегда.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"