Итак, нам нахамила продавщица в магазине. В абсолютно нейтральной, казалось бы, ситуации. Почему? Да потому что овца, дура, и не умеет разговаривать с людьми. Короче - дело в ней самой.

Со знакомыми людьми схема работает еще надежнее. Если на работе есть какой-нибудь малоприятный тип - мы ни на секунду не усомнимся, что причина сегодняшнего брюзжания - его мерзкий характер. А не тот факт, что мы в пятый раз сорвали дедлайн.

Это фундаментальная ошибка атрибуции. В качестве причины поступков других людей мы обычно видим их личностные качества.

А это не так. В реальности поведение определяется ситуационными факторами. Какие бы мы не строили гипотезы о характере человека - его поведение в первую очередь зависит от окружающих обстоятельств.

Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Это так. Просто мы видим их в одних и тех же ситуациях. А, например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся - почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы видим его первый раз. Так что люди не поступают по-идиотски. Просто их поведение идет вразрез с нашими ожиданиями.?

Да и мы сами - в каких-то ситуациях будем стеснительными, в других - смелыми. Где-то легко шутить, где-то - демонстрировать агрессию. В разных ситуациях мы ведем себя по разному.

Анализируя поведение других людей - не доверяйте своей интуиции. И если покупатели ведут себя "как-то не так" - не спешите с выводом, что это специфика сегмента. Возможно причина - в самой ситуации продаж.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"