На днях СМИ запестрели сообщениями о сроке, полученном известными российскими футболистами. Размышляя о причинах такого наказания, вспомнил эксперимент с судьями и проституткой.

Так вот. Одну группу служителей Фемиды (не наших, конечно) попросили изучить кейс с делом о проституции и вынести виновнице наказание. В среднем проститутку приговаривали к штрафу в 50 долларов.

А вот других судей предварительно попросили заполнить опросник, тесно связанный с темой смерти. После чего дали тот же самый кейс. И в этой группе штраф вырос в 9 раз – до 455 долларов.

Мысли о смерти, близость кризисных ситуаций, резко усиливают нашу потребность в сопричастности с чем-то большим, чем мы сами. В эксперименте судьи бессознательно хотели стать «более верными слугами правопорядка».

Кстати, о том, как на наши решения влияет ментальная усталость и когда лучше попасть к судьям - читать здесь: "Эффект усталости: когда вас выслушают внимательнее?"

Ситуация выбора условного пылесоса для покупателя не вопрос жизни и смерти. Но тоже стресс. Поэтому важно позиционирование. Проще всего связать бренд с вопросами «что?», «где?», «как?». Говорить о конкретных преимуществах. Победить товары на соседней полке. Но самые важные для нас вопросы – не что купить или надеть. А темы, связанные со смыслом жизни, личными ценностями.

Побеждают бренды, помогающие покупателю ответить на вопросы: «кто я такой», «зачем я здесь». За такими брендами мы готовы ехать, тратить время – даже если их нет перед нами на полке.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"