Централизованные закупки позволяют значительно сэкономить за счет эффекта масштаба, выбора единого поставщика, унификации стандартов. Это легко доказать - сделать необходимые расчеты, показать таблицу в Excel, наглядно нарисовать в PowerPoint.

И я, как человек, заседавший в десятке советов директоров, скажу - вас выслушают, покивают и согласятся. Спорить никто не будет. А вот то, что этого хватит для принятия решения о начале масштабных перемен - не факт. Правильно, но скучно. Одна, причем тяжелая, задача среди многих других.

Джон Стенгер не стал говорить о закупках "в целом". А взял, для примера, только один параметр - перчатки. Выяснил, что на заводах компании используют 424 типа перчаток. А так как приобретали их у разных поставщиков, то цены находились в диапазоне от 3 до 17 долларов за пару. Более того - в разы отличалась стоимость даже идентичных перчаток.

И в зале заседаний топ-менеджеров ожидала не презентация, а сваленные в кучу пятьсот пар печаток, каждая со своей ценой. Решение об изменении процесса закупок приняли сразу же. А выставка перчаток отправилась в турне по заводам компании.

Для осуществления крупных изменений рациональных доводов порой недостаточно. Финмодель - абстрактные цифры. Найдите и продемонстрируйте что-то наглядное, вещественное, понятное органам чувств людей, принимающих решение.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"