Немного о волшебных словах, меняющих поведение. Какая-то нахалка в приемной врача лезет без очереди. Возмущение уменьшится, если будет произнесена волшебная фраза "мне только спросить". Мы склонны уступать, если знаем причины поведения другого человека.

Удивительно то, что сами причины нам безразличны. Для мозга важен только факт, что их сообщили.

Элен Лангер провела серию экспериментов с посетителями библиотеки, стоявшими в очереди к ксероксу. После вопроса "У меня пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня?" с ее просьбой согласились только 60%. А после фразы "У меня пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня, потому что мне надо сделать несколько копий?" экспериментатора пропустило 93% людей.

Заметьте - людям не сообщалось никакой реальной причины. По сути, им сказали "пропустите меня сделать копии, так как мне надо сделать копии".

Просто услышав одно слово "потому что" мы готовы идти на уступки. Оно работает как спусковой крючок - услышав его, мы делаем вывод, что у человека есть причина. Если решение не ведет к значительным затратам, то на содержание аргумента внимание не обращается. Включаем в общение с клиентами.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"