Сегодня теоретическая, но правильная инструкция от Дугласа ван Праета. Что и в какой последовательности делать для изменения поведения покупателя.

1. Разрываем шаблон. Для привлечения сознательного внимания автопилот мозга должен натолкнуться на что-то новое. Необычное. Что нельзя трактовать однозначно.

2. Успокаиваем. Новое привлекает. Но и пугает. Поэтому – тут же создаем комфорт. Показываем, что новое – это почти как безопасное старое.

3. Подталкиваем воображение. В фильмах ужасов самое страшное то, что домыслили сами. Мозг способен моментально создать картину альтернативной реальности. Задача рекламы – не рисовать счастливое будущее в деталях, а направить воображение в нужном направлении

4. Включаем чувства. Эмоциональная подложка (всегда перед рациональными доводами)

5. Включаем рациональную часть мозга. Цель – дать логичное (не правильное, а логичное) обоснование причины покупки. Чтобы покупатель мог всем, и в первую очередь себе, объяснить почему он покупает

6. Повторяем. Чем чаще активизируются нейронные связи, тем "правильнее", "логичнее" кажется поступок. Частота рекламы заставляет покупателя прокручивать в голове одну и ту же последовательность действий. Привыкать к ней.

7. Вынуждаем действовать. Мозг создан не для мыслей. А для управления движением. Поэтому любым способом заставляем сделать первый шаг - купить первый раз. Хоть что-то.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"