Итак, мы в казино. Видим результаты двух серий бросков игральной кости.

3 2 5 6 4

6 6 6 6 6

Что более вероятно – выпадение первой последовательности, второй, или вероятность одинакова?

В вопросе чувствуется подвох. И он там есть. Правильный ответ, для любых последовательностей – вероятности равны. Броски независимы и при каждом из них с одинаковой вероятностью может выпасть любое число от 1 до 6. Но размышления отправляются по ложному следу, так как мы:

- обращаем излишнее внимание на то, что нам интересно. Кажется, что пять шестерок выкинуть трудно. Потому что мы этого хотим. Но выбросить 32564 так же сложно - если нужна именно эта комбинация.

- стремимся жить в упорядоченном мире. С детства мы привыкли видеть во всем причину и следствие. Автоматически обнаруживаем логические связи. Человеку сложно признать случайность окружающего мира. Поэтому наделяем закономерности, пусть даже иллюзорные, большей значимостью.

Запустить механизм поиска ложных причинно-следственных связей в голове покупателя можно даже простой фразой: «А вы ведь заметили, что после употребления нашего продукта у вас улучшилось…»


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"