Посмотрите на картинку к посту. Это эксперимент Дэвида Левари.

Он просил определить - где заканчиваются синие точки. Итог - категория "синего" менялась в зависимости от контекста - предъявляемой линии. Когда синих точек много, мы относим к синему только "самые синие" цвета. А когда их мало - то считаем синими даже фиолетовые точки.

Этот принцип восприятия работает во всех сферах.

Надо найти подозрительных лиц в фотобанке - в начале люди отсеивают всех с "явно уголовным видом". Но после это не успокаиваются. Не говорят: "все, в этой базе больше нет уголовников". Напротив. Продолжают искать дальше. Выискивая мельчайшие отклонения, на основании которых определяют "бандитов".

Потому что у нас нет "стандартного среднего". Оно постоянно выводится из сиюминутного контекста. Если сейчас вы оглядитесь вокруг, то найдете высоких людей. Но когда зайдете в раздевалку баскетбольной команды, то "низкими" станут люди, которые только что были высокими.

Поэтому желательно заранее устанавливать себе среднюю планку и сравнивать ситуацию именно с ней. Иначе, попав в клуб страшненьких людей, начнем знакомится с наименее страшненькими. Вместо того, чтобы просто убежать в ужасе.

Ну а для бизнеса - вводить экстремальные, очень дорогие и очень дешевые варианты. Создавать контекст самостоятельно, подталкивая к покупке наиболее маржинального, но кажущегося "средним" варианта.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"