Я рад, если у вашей компании есть с десяток конкурентных преимуществ. А также факты, кейсы и эмоциональные истории, подтверждающие каждое из них.

Только согласно Даниелу Канеману уверенность в продукте определяется логичностью истории, которую покупатель способен сконструировать из доступной информации. Еще раз – важна логичность и последовательность, а не полнота информации.

Чем меньше сведений, тем проще объединить их в единую схему. А вот чем длиннее и сложнее история, тем выше риск утратить связность. Кроме того, мозг ленив. Он предпочитает информацию, которая легко укладывается в понятную картину.

Количество приведенных данных мало влияет на субъективную уверенность. Она больше зависит от качества материала. Длинный и сложный текст разрушает последовательность и логику.

Я запомнил этот принцип благодаря короткой фразе, которую в начале карьеры мне сказал один старший товарищ: «будь проще, тупица». Да, интернет дает уникальную возможность подробно рассказать о продукте. Только не надо. Короткие истории успокаивают наш подозрительный рассудок

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"