Расскажу о Клоде Хопкинсе. Одном из основателей современного маркетинга и рекламы. Его приемы стали классикой. И многие из них использовали невежество покупателей.

Мыло Палмолив начало расходиться миллионными тиражами, когда он заявил, что им мылась Клеопатра. Историки бились в истерике, но кого волнует мнение историков? Про дутую пшеницу Хопкинс утверждал, что она достигает такого размера, потому что ей стреляют из ружей, пока пшеница не станет больше.

Пиво Шлиц стало лидером продаж после рекламы, где компания сообщала, что, заботясь о качестве продукта, моет бутылки «в свежем паре». Абсолютно то же самое делали и остальные пивоварни. Это стандартный элемент процесса розлива. Но когда конкуренты заявили об этом, покупатели сказали: "Ага. Конечно. Теперь они спохватились и стали делать то же самое".

Мы знаем, что реклама "преувеличивает". Пусть и не так сильно, как сто лет назад, во времена Хопкинса. Но если она касается неизвестной области, начинаем доверять. Воспринимая ее как "мнение эксперта". Возможно, потому что нам не приходит в голову, что можно открыто обманывать миллионную аудиторию.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"