Мы действуем на автомате и из-за бренда, и в силу распространенных стереотипов. Классика жанра: "дорогое = хорошее", "полезная еда = невкусная еда".

По последней причине провалились почти все попытки известных брендов фастфуда предложить потребителям «низкокалорийную» еду, с «пониженным содержанием жиров» и т.п. Представьте сами – вы заказали в ресторане еду с пометкой «Диетическое мясо. Мало калорий». Вряд ли будете ожидать пиршества вкуса. В лучшем случае скажете: «Думал(а), будет хуже. Почти как настоящий».

Что касается стоимости – она работает как сигнал качества только если в отрасли принят широкий диапазон цен. Вино в условной "Пятерочке" стоит от сотен до тысяч рублей и здесь для потребителя стоимость связана с качеством. А вот увеличение цены на батон с 34 до 170 рублей приведет к решению покупателя купить не столь дорогой хлеб.

Классический пример - феномен Chivas Scotch Whiskey. Объемы продаж резко возросли после того, как была установлена цена, существенно превышающая цены конкурирующих марок. Характерно, что сам по себе продукт нисколько не изменился.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"