Немного о ценах в стиле 9,99

Сотрудники Массачусетского технологического института провели эксперимент с компанией, торгующей женской одеждой. Компания использовала «волшебные» цены, заканчивающиеся на девятку.

В эксперименте на один из продуктов назначили цену в 39 долларов, после чего напечатали дополнительные экземпляры каталога, в которых тот же продукт предлагался за 34 и 44 доллара.

Три разных каталога были разосланы трем идентичным по размеру выборкам клиентов, отобранных случайным образом из существующей клиентской базы.

И да. За 39 долларов было продано самое большое количество штук — на 23% больше людей купили одежду за 39 долларов, чем за 34.

Хотя еще лучше "волшебных цен", заканчивающихся на 9, работают сигналы о том, что цена снижена.

В ходе другого эксперимента были напечатаны каталоги с продуктами по сниженной цене. Но о скидках и распродаже не было упомянуто. Соответственно, покупатели не знали, что видят низкие цены - так как перед глазами не маячил якорь в виде более высокой цены. Как и ожидалось, продажи шли лучше там, где говорилось о распродаже, снижении цены указывалась "прежняя" стоимость.

Упрощаем - люди охотнее купят товар за 4000 рублей, если рядом значится: "обычная цена - 4 800 руб.", чем за 3900 рублей, но без указания более высокой "обычной" цены.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"