Терять что-то навсегда больно. Мы доедаем еду, за которою заплатили в ресторане, даже когда не хочется есть. Досматриваем фильм в кинотеатре до конца, хотя уже через 15 минут понимаем, что на экране полная ерунда. Даже в личных вопросах - чем больше вкладываем в отношения с партнером, тем глубже становятся чувства.

Это ошибка невозвратных затрат. В бизнесе она приводит к потрясающим искажениям мышления. Лично я 10 лет отработал в инвестиционной компании. И основной аргумент собственников о стоимости их бизнеса: "я вложил в нее больше 1,5 млрд. руб.". Допустим это так. Но собственнику плевать, что объективно компания стоит не больше 200 млн. Он хочет "хотя бы вернуть деньги". В результате теряет все. Инвесторы тоже хороши - мы сами закачивали деньги в мертвые стартапы только потому, что уже проинвестировали слишком много средств.

Две основных причины ошибки

- Страх признать неудачу. Даже оставить еду на тарелке - продемонстрировать, что ты не в состоянии заранее определить, сколько нужно заказать.

-Надежда, что все как-нибудь исправится. Это - причина продолжения многих инвестпроектов. Надеемся, что через месяц будет лучше, а через месяц мечтаем о сегодняшнем дне.

Аргумент "понесенные затраты" не должен быть основным при принятии решения.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"