От чего в США умирают чаще: упавших на голову частей самолета или попадая на обед к акулам? Шанс быть раздавленным частями самолета в 30 раз больше, чем смерть от акулы. Но большинство людей считают нападение акул более вероятным, чем падение частей самолета с неба. Потому что о кровожадных морских хищницах пишут и снимают фильмы.

Это эвристика доступности. Мы верим в информацию, которой обладаем. Из-за нее, прочтя об успешных бизнес-историях, мы запускаем стартап. А затем смотрим как все идет наперекосяк, и думаем что "все вокруг успешные, а с нами что-то не так".

Именно эвристика доступности заставляет компании тратить огромные деньги на рекламу и PR. Никто не запоминает волшебные формулы стиральных порошков или технические характеристики электроники. И уж тем более не сравнивает с конкурентами.

Но когда перед человеком встаем выбор "что купить" - он опирается на свои воспоминания. И мозг подсовывает информацию - "ты часто видел / слышал об этом товаре". Поэтому надо "примелькаться". И если массовая омниканальная реклама недоступна - делаем упор на ретаргетинг.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"