"Наших бьют!" Два слова, порождающие немедленную реакцию. Люди склонны поддерживать "свою" группу, даже если она сформирована только что, критерии попадания в нее абсолютно случайны, а человек оказался в ней по чьему-то указанию. Наш класс, наша команда, наш отдел - всегда круче. Незнакомый человек кажется симпатичнее, если мы узнаем, что он отдыхал в том же отеле, родился на той же улице или служил в той же части, что и мы.

Мы - всегда лучше, интереснее, чем они. К примеру, после путешествия в Америку вполне нормально звучит фраза "А эти американцы похожи на нас!". Но мало кто, приехав, скажет: "А мы похожи на американцев!".

Как только мы относим себя к какой-то группе, начинает работать феномен группового фаворитизма. Мы предпочитаем иметь дело со "своими" - даже если не походим на них по интересам, взглядам, личностным особенностям. А виноватыми в проблемах становятся "они".

Поэтому мало знать свою целевую аудиторию. Вы и должны быть вашей целевой аудиторией. Компания и покупатель - это "мы", которое противостоит всему остальному миру "они". Нужны штрихи - в дизайне, текстах - соответствующие образу покупателей. Мальчики с игрушечными ружьями похожи на своих солдатиков. Комнаты девочек напоминает их кукольные домики. Так и любой магазин может выглядеть как домохозяйка.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"