Продажи - власть ассиметричной информации
Подержанные автомобили делятся на две категории: хорошие и плохие. Плохие должны стоить дешевле. Однако проблема заключается в том, что только продавец знает, в каком состоянии машина. Это - ассиметричность информации. Покупатель находится в неведении. У него появляются подозрения. А может продавец что-то скрывает? Пытается обмануть?

И это ведет к настоящей проблеме. Предположим, мы хотим продать подержанный автомобиль в отличном состоянии. Но покупатели опасаются, что мы всучим какую-то дрянь. В итоге придется либо отказаться от продажи, либо скинуть цену. А итог в масштабах рынка - нечестные сделки вытесняют с рынка честные. Продавцы, желающие выдать плохой товар за хороший, побеждают. Это не только об автомобилях. Аналогично - страхование, кредиты, фриланс и т.п. Звучит понятно, но за эту простую мысль Джордж Акерлоф получил нобелевку.

Проблема ассиметричной информации частично решена благодаря интернету. Можно сравнить сотни машин, а совершив неудачную сделку, начать плакаться в Фейсбуке, распространяя негатив о продавце. Но все равно - если качество услуг высоко, а компания не хочет скатываться в обман, выход - максимальная открытость.

Тот же рынок подержанных автомобилей в США взорвала компания CarMax. У них: фиксированные цены, комиссионные продавцов не зависят от цены автомобиля, покупателям предоставляется вся возможная информация. И интересная мелочь. Обычно менеджер смотрит в экран, а покупатель видит заднюю часть монитора. В CarMax компьютер стоит сбоку, чтобы и покупатель, и продавец видели экран одновременно

Николай Молчанов

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"