Для человека естественно подражать. Дети обучаются, имитируя в игре действия взрослых. А когда вырастают, возникает другая проблема - поиск, кому можно доверять. Человек, который действует, выглядит, общается в схожей с нами манере - кажется безопасным. Мозг в автоматическом режиме ищет сигналы подражания. И, найдя, оказывает предпочтение "своим":

- официантки, повторяющие заказ клиента слово в слово, получали на 70 % больше чаевых, чем те, кто перефразировал заказ

- половина продавцов получили указания подражать выражениям и невербальному поведению клиентов, которые обращались к ним за помощью, другая половина – нет. 79 % сделали покупку у "подражателей". Во втором случае купили 62%.

- сборщики подписей просили незнакомых людей подписать петицию, соглашались около 55 %. Но, когда сборщики дотрагивались до плеча, доля согласившихся взлетала до 81%. Аналогично, если официанты слегка касаются руки или плеча посетителей, те оставляют больше чаевых.

Естественно, если подражание, тем более прикосновение, выглядит нарочным и неестественным - эффект прямо противоположный.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"