"- Говорил я этому охотнику — купи себе валенки! А он что?

- Что?

- Пошёл и кеды купил — они, говорит, красивее." (с)


Порой мы ошибаемся и, под влиянием эмоций, скидок, иных обстоятельств, покупаем ненужную вещь. Приносим домой и на пороге нас встречает жена с вопросом: «А зачем это? Сколько-сколько оно стоит!?».

Эмоции прошли. В целом мы уже понимаем, что вещь особо и не нужна. Но человек не любит испытывать когнитивный диссонанс. Скажу проще – мы не любим чувствовать себя идиотами. Поэтому находим аргументы. Это красивое. Пригодится. Потом можно продать. С завтрашнего дня начинаю учится играть на нем. И так далее.

Это стокгольмский синдром покупателя – люди ищут оправдания для совершенных ими бессмысленных покупок. Поэтому – если ваш бизнес построен на импульсивных покупках – надо помогать покупателям, когда эмоции схлынут. (Кстати, период возврата покупки в английском языке так и называется – cooling-off период). В прямом смысле – подготовьте краткие и конкретные преимущества почему товар – замечательный. И вложите / напишите на упаковке. Дайте аргументы «для жены», которыми покупатель сможет воспользоваться.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"