Мы не любим что-то терять. Даже так - мы очень не любим что-то терять. Поведение обусловлено эволюционно - те, кто рисковал, пытаясь получить максимальный выигрыш, имел хорошие шансы погибнуть, так и не оставив свои гены потомству. Поэтому мы осторожные. Лучше синица в руках.

В ресторане принесли невкусную еду, но мы давимся, пытаясь съесть - ведь за нее заплачено. Купленная одежда не подошла – не выбрасывать же? Будем хранить годами в шкафу, иногда одевать и нелепо выглядеть.

В кинотеатре Чикаго Брайан Вансинг раздавал посетителям лежалый попкорн, приготовленный за пять дней до эксперимента и давно засохший. Половина участников получила большую порцию, половина – среднюю. Засохший попкорн не понравился абсолютно всем. Вот только люди из первой группы съели на 53% попкорна больше.

Потери бьют по человеку больше, чем приобретения. По этой же причине мы держимся за раздражающие отношения и работу. И не хотим покупать что-то новое. Здесь задача маркетолога – снять страх перемен. Два базовых приема - предлагаемые выгоды должны в разы перевешивать воспринимаемые потери. Или работаем от противного. Пугаем. Продемонстрируйте значимость угроз, которые возникнут при отказе от покупки.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"