Нет. Плохо - когда покупатель молча разворачивается и уходит. Продукты всегда вызывают нарекания. Люди и вещи - не пазлы, идеально подходящие друг другу. Даже если клиент заплатил без вопросов - это не значит, что он полностью удовлетворен. Возражения - естественная часть покупки, просто не всегда высказываемая вслух.
Упрощая, существует два вида возражений. Либо покупатель что-то не понял, ему сообщили недостаточно информации. Либо высказываются обоснованные возражения. Дорого. Медленно. Здесь главное - согласиться, признать наличие проблемы. Не пытаться ее скрыть. Люди чутко улавливают страх. Поэтому - показываем, что не боимся говорить о проблеме.
Большинство обоснованных возражений имеет позитивную сторону. Высокая цена означает высокое качество. Медленная скорость - большую надежность. Нейтрализуйте возражение "перевернув" его, найдя положительную сторону, которая является следствием проблемы.
(c) Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte