Итак, нам нахамила продавщица в магазине. В абсолютно нейтральной, казалось бы, ситуации. Почему? Да потому что овца, дура, и не умеет разговаривать с людьми. Короче — дело в ней самой.

Со знакомыми людьми схема работает еще надежнее. Если на работе есть какой-нибудь малоприятный тип — мы ни на секунду не усомнимся, что причина сегодняшнего брюзжания — его мерзкий характер. А не тот факт, что мы в пятый раз сорвали дедлайн.

Это фундаментальная ошибка атрибуции. В качестве причины поступков других людей мы обычно видим их личностные качества.

А это не так. В реальности поведение определяется ситуационными факторами. Какие бы мы не строили гипотезы о характере человека — его поведение в первую очередь зависит от окружающих обстоятельств.

Нам кажется, что мы хорошо знаем своих друзей. Это так. Просто мы видим их в одних и тех же ситуациях. А, например, у нас взяли денег в долг. И не возвращают. И мы поражаемся — почему друг так странно себя повел. На самом деле, это просто новая ситуация, в которой мы видим его первый раз. Так что люди не поступают по-идиотски. Просто их поведение идет вразрез с нашими ожиданиями.

Да и мы сами — в каких-то ситуациях будем стеснительными, в других — смелыми. Где-то легко шутить, где-то — демонстрировать агрессию. В разных ситуациях мы ведем себя по разному.

Анализируя поведение других людей — не доверяйте своей интуиции. И если покупатели ведут себя «как-то не так» — не спешите с выводом, что это специфика сегмента. Возможно причина — в самой ситуации продаж.

Существует распространенное выражение: «всех хороших мужиков уже разобрали». А так ли это? Может быть, нарушена причинно-следственная связь?

Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели чудесное исследование. Студенткам вуза, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.

Только одной половине девушек сказали, что молодой человек одинок. Другой — что он, к сожалению, уже занят. В первом случае 59% участниц были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90% девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.

Это эффект FOMO (fear of missing out) — страх упустить что-то ценное.

Обсудим технику охоты на птицу цвета ультрамарин. Поговорим об удаче.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых — тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет. В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. «Везучие засранцы» — несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше — второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250 $».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача — это не случайность. Это закономерный результат наших действий. «Удачливые» люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они «находятся в сложном положении», что им «не везет» сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки. «Неудачники», пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило — больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса — постоянные пилотные эксперименты, а не поиск «100% верного варианта». В конце-концов — все получится.

В 1977 году произошла крупнейшая катастрофа в истории авиации. В аэропорту Тенерифе столкнулись два пассажирских Боинга 747. В одном из самолетов находилось 496 пассажиров. После столкновения он остался с сорванной крышей и работающими двигателями. На спасение была одна минута. После чего взорвался топливный бак.

За это время из салона выбрался 61 человек. Для этого они расстегнули ремни безопасности, и, через крыло, дыры в обшивке, прыгали с высоты 10 метров. С выжившими пассажирами беседовали. По их словам, большинство людей не предпринимали вообще никаких попыток встать, хотя находились в сознании. Это — искажение нормальности. Мы думаем, что в экстренной ситуации начнем быстро, пусть и неправильно, действовать. Скорее всего, наоборот. Начнем делать вид, что все прекрасно. Положение сложное, но под контролем.

Новая ситуация требует новой модели поведения. Которой у нас нет. Более того, мы не хотим этой новой ситуации. Поэтому мозг начинает цепляться за привычную модель поведения. Мы делаем то же, что и всегда. Надеясь, что окружающий мир тоже станет прежним. Нет, не станет. И если компания заходит в кризис, лучше не бросать все силы, пытаясь восстановить все «как было». А активно искать новые пути выхода из ситуации.

Согласно исследованиям Джона Лича, в состоянии стресса замирают около 75% людей. Оставшиеся делятся на две части — паникеров и тех, кто действует с необыкновенной четкостью. Практический совет — выживают параноики. Те, кто готовился к худшему и заранее прикидывал свои действия в кризисной ситуации. В тяжелый момент они не думают, борясь с захлестывающими эмоциями. А просто действуют по плану.