Это феномен уцененного будущего или, говоря более научно, гиперболического дисконтирования.
В классических экспериментах Грина, Эйнсли испытуемым предлагали взять сто баксов немедленно или сто двадцать - но через год и одну неделю. Пятьдесят долларов сразу или сто - через полгода. Практически все брали деньги немедленно. И я поступил бы так же, хотя вариантов вложения валюты под 20% у меня нет.
Чем больше интервал времени, тем меньшей кажется будущая награда. Поэтому нам плевать на будущую пенсию и здоровье в старости. Зато мы радостно пользуемся кредитами. И если годовая подписка на сервис стоит 1200 рублей, мы спокойно воспринимаем сообщение, что месяц подписки обойдется в 200. Никто не кричит, что справедливая цена 100 рублей. Так как для нас важнее заплатить меньше сейчас.
Точно также покупатель воспринимает и ценность скидки. Условные 500 баллов за покупку рубашки немедленно после оплаты или после того, как ее доставят - две больших разницы. Обратный эффект - перенеся часть оплаты в будущее, можно повысить цену. Или повысить привлекательность, дав возможность начать пользоваться немедленно, а заплатить потом.
В общем - небольшая награда прямо сейчас привлекательнее потрясающего приза, который будет когда-то потом.
Только вот все, что имеет значение в жизни, достигается ценой множества усилий. Сиюминутные удовольствия к долгосрочному счастью, как правило, не ведут.
© Николай Молчанов
Cамые новые посты "Психологии Маркетинга" читайте в Telegram, Facebook и Vkontakte