Блог Николая Молчанова

Механизм принятия иррациональных решений

Всем понятно, что такое рациональное принятие решений. Взвешиваем плюсы и минусы, выбираем проекты с наибольшим NPV.

Также многим, в особенности читателям "Психологии Маркетинга", известно, что решения принимаются скорее иррационально. Без особой логики, а иногда даже в ущерб себе.

Только вот простое знание факта иррациональности поступков покупателей нам не поможет. Чтобы влиять на поведение, нужно понимать механизм выработки решений.

Согласно Джеймсу Марчу, большинство решений принимаются в рамках модели идентичности. На бессознательном уровне мы задаем себе три вопроса: "Кто я? Какого типа эта ситуация? Как такой человек, как я, поступит в этой ситуации?" А на уровне сознания получаем готовое решение - как поступить. И не доискиваемся до его причин.

Допустим, в моем случае идентичность: "Николай - исследователь" сильнее, чем "Николай - бизнесмен". Тогда, даже зная приемы манипуляций, вовлечения людей в секты, в бизнесе я их применять не буду. Даже в голову не придет.

Так что если мы хотим изменить действия сотрудников - правильнее всего идти по пути формирования новой идентичности, а не постановки KPI. Причем задачу можно решить относительно быстро. Фридман и Фрейзер сформировали новую идентичность "внимательный к ПДД гражданин" всего за пару недель (https://t.me/marketpsy/409).

© Николай Молчанов