Порой я сталкиваюсь с собственниками бизнеса, которые сознательно не хотят "раскрывать все тайны покупателю". Чтобы клиент сам обнаруживал достоинства предложения компании.

Это подход людей, которые пишут: "осторожно, спойлер!". Действительно, большинство из нас опасается, что раскрытие информации приведет к спаду интереса. В некоторых случаях это так. Но отнюдь не всегда.

Мы пересматриваем любимые фильмы и перечитываем книги - уже доподлинно зная, чем все закончится. Даже для новых произведений угадать концовку не составляет особого труда. Понятно, что добро, в лице условного Гарри Поттера, скорее всего, победит. Притягательность хорошего фильма, книги или продукта - больше чем в сюжете. Это множество мелких деталей, которые не передать ни в спойлере, ни в рекламе.

Скорее дело обстоит ровно наоборот. В исследовании Стенберга восемьсот человек читали рассказы известных писателей. В половине случаев в текст включили "абзацы-спойлеры" - раскрывающие интригу. Но в итоге читатели, оценивая произведения, отдали предпочтение именно рассказам со спойлерами. Они не убивали, а наоборот, подогревали интерес. Как сериал, обрывающийся намеком на события следующей серии.

Вываливать гору информации на клиента, безусловно, не нужно. Но и скрывать от него преимущества, пряча их в "посмотрите это пятиминутное видео о компании и тогда все поймете" - тоже не лучший вариант.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"