Сегодня годовщина событий 11 сентября. Поэтому расскажу об эксперименте Латтане и Дарли. Участников попросили посидеть в комнате и заполнить опросник. А потом возникало ЧП - из дырки в стене в помещение начали вваливаться клубы дыма.

75% участников, сидящих в одиночестве, незамедлительно выходили и искали кого-нибудь, чтобы сообщить о факте задымления. Но если в комнате присутствовали хотя бы три человека - ситуация менялась кардинально. Люди продолжали сидеть и писать. Ну дым и дым. Мало ли что. Вдруг так надо.

В аналогичном исследовании испытуемые, сидя в комнате, слышали громкий крик из коридора и звук падающего тела. 70% "одиночек" выходили посмотреть, что случилось. Но если в помещении находились два человека - выглядывали лишь в 40% случаев, да и то не сразу.

Если кто-то упал, а рядом больше никого нет - мы, скорее всего, бросимся на помощь. Но когда вокруг другие, человек первым делом начинает автоматически оглядываться в поисках подсказки. Пытаясь понять - а как реагируют остальные? В результате все смотрят друг на друга. И никто не двигается. В голову лезут мысли "наверное, ничего страшного не случилось", "зачем идти первым - я же не знаю чем помочь", "а вдруг розыгрыш", "смущу человека своим вниманием".

Конечно, рано или поздно лидер найдется. Начнет действовать, а за ним сорвутся остальные. Но если лично вы оказались в опасной ситуации, лучше не ждите. Даже если кругом множество людей - обращайтесь за помощью адресно. Кричите что-то вроде: "Мужчина в красной куртке, вы не могли бы..."

И да, аналогично и в маркетинге. По модели "диффузных инноваций" Роджерса первые покупки будут делать исключительно новаторы. Составляющие 2,5% от всей потенциальной аудитории. Остальное большинство будет выжидательно смотреть на них. "Все сразу" покупать не ломанутся.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"