Иногда мы, сжав волю в кулак, все же решаемся выйти из офиса и о чем-то спросить покупателей. Только люди такие люди. Дают социально желательные ответы. Ну кто скажет: "я редко моюсь", "в интернете больше всего времени провожу на порнохабе". Люди говорят: "Занимаюсь спортом. Хоть и нерегулярно". "Стараюсь следить за питанием".

А иногда вполне сознательно фальсифицируют свои предпочтения. Вспомните себя самого - публично мы часто не говорим то, о чем на самом деле думаем. Человек - существо осторожное, исторически наша стратегия выживания как вида - не выделяться.

Но все это еще можно предусмотреть. Чаще всего забывают то, что интервьюер - тоже человек.

Допустим, он видит двух людей. Первый улыбается и прилично одет. Второй злобен и беден на вид. Подойдут к первому. Потому что цель интервьюера – побыстрее заполнить нужное количество анкет, а не нарываться на отказы от хамоватых покупателей. В результате собираются данные только по "вежливым" людям.

А еще у интервьюера есть критерии отбора респондентов. Допустим, мужчины от 20 до 40 лет. Только понять по внешнему виду 40 лет человеку или 45 - сложно. Чтобы не ошибиться и не тратить время интервьюер подходит к тем, кто гарантированно попадает в выборку. То есть к 30-летним.

И никто никого не обманывает. Только в результате компания получает искаженные данные. А затем рисует в презентациях благостные картины рынков с высокой емкостью.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"