Потрясающе интересный эксперимент Майкла Газзанига. Экран, разделенный линией. На нем появляются вспышки света – над или под линией. Программа настроена так, что в 80% случаев вспышки возникают выше линии и только в 20% - ниже. Задача участников – предсказать, где появится следующая вспышка.

И вот на сцену выходят испытуемые. Голуби, крысы и дети до 4 лет. Побеждают, с небольшим отрывом, крысы – угадывая в 80% случаев. Потому что все просто. Свет практически всегда появляется над линией - участники и выбирают вариант, который чаще всего случался в прошлом.

Но это для крыс, голубей и детей просто.

Ах да.

В эксперименте ведь была еще одна группа участников - взрослые люди. Которые показали худший результат – 67% правильных ответов. Потому что они думали. Искали и строили сложные и ложные закономерности. Потому что случайности нас пугают.

Например, самый простой вариант причинно-следственной ошибки: мы с детства склонны предполагать, что после – значит впоследствии.

Так, в эксперименте Вагнера клоун в случайном порядке выплевывал шарики, за которые дети получали игрушку. Дети не знали, как вызвать появление шариков. Но строили догадки. У 75 % выработались ритуалы: они корчили гримасы, трогали клоуна за лицо, улыбались, целовали в нос и т.п. И эти ритуалы повторялись многократно. Дети повторяли движения, которые по случайному стечению обстоятельств совершали в момент получения награды. Взрослые а аналогичном эксперименте, пытаясь получить игровые баллы, также придумывали схемы нажатия на бутафорские рычаги, от которых ничего не зависело.

Мозг человека автоматически настроен на поиск причины и следствия. На этом основаны практически все суеверия. Нам плевать на факты. Человек способен увязать вместе и убедить себя в чем угодно.

Допустим, покупателю важно удобство. А наш продукт как-то не очень. Не пытайтесь обмануть потребителя, выдвигать аргументы – клиент с легкостью их опровергнет. Но если заметить – «Мы специально сделали продукт угловатым. И из дерева. Для удобства». После чего замолчать. В таком случае выше вероятность, что человек сам придумает странное, но убедительное для него объяснение.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"