Обычно человек знает, чего хочет. Идет "за хлебом". Открывает интернет-магазин, чтобы купить джинсы. Такая целеустремленность раздражает продавцов. Сложнее "впихнуть что-нибудь еще".

Классический и известный способ - периодически менять местонахождение отделов. И находятся компании, возводящие данную технику в абсолют. Так, Costco (оптовые склады самообслуживания) достигли в стратегии "кручу верчу запутать хочу" небывалых высот. Принцип их работы: «пусть потеряются».

Дуглас Прает: "Магазины сети вызывают сенсорную перегрузку, ошеломляя клиентов огромными торговыми площадями, разветвленными проходами между полками, разнообразием брендов и широчайшим ассортиментом. Новые и популярные товары стратегически размещены в дальней части магазина". В магазинах даже указатели отсутствуют, вынуждая покупателей бродить по залу.

Данный подход поможет запихнуть покупателю в тележку пару дополнительных товаров. Еще один вариант - в самом начале потребительского путешествия, изменить первоначальную цель покупателя на более широкую идею: "надо купить товары для полости рта / еду / одежду на лето /". А не "зубную щетку / хлеб / джинсы". В таком случае шансы, что человек приобретет несколько вещей из одной товарной категории, резко возрастают.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"