Я обычно пишу о психологии человека применительно к некой абстрактной компании. И привожу примеры из жизни амеб и конкистадоров, потому что так интереснее. Рассказ о конкретной отрасли интересен только людям из этой отрасли.

Но любая идея "приземляется" на уровень индустрии. Возьмем, к примеру, банки.

Первым делом выясняем - не вру ли я в своих постах. Правда ли клиенты банка склонны принимать иррациональные решения? Чем они руководствуются, выбирая, какому банку первому погасить платеж?

Не вру. Только треть респондентов, согласно исследованию McKinsey, используют рациональные модели погашения платежей. То есть гасят первыми кредиты с наибольшим процентом, удерживают наиболее выгодные карты.

А почему оставшиеся две трети поступают нерационально? Например, первым делом выплачивают кредит с наименьшей суммой? Исследуем, понимаем, что на них влияет чувство лояльности, принцип взаимности, установки по умолчанию, желание снять стресс.

Поняв модель принятия решения – изменяем бизнес-процесс и влияем на поведение. Например, автоматически устанавливаем клиентам ближайшие цели по выплате, разбиваем кредит на составные части.

Другой пример. Если клиент отдает предпочтение сиюминутным удовольствиям вместо долгосрочных выгод - вероятность спонтанных покупок по кредитке выше. Но одновременно ему сложно придерживаться графика платежей. Для таких клиентов лучше работают небольшие еженедельные платежи. К тому же небольшие суммы смягчают боль расставания с деньгами

Так что за финальной точкой каждого поста скрывается еще один абзац – как применить идею непосредственно в вашей компании. И этот абзац должны написать вы сами. Ну или я - но уже за горшочек с золотом.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"