Начнем издалека. Возьмем идею Дэна Ариэли и поговорим об общественных туалетах. Зайдя туда, хочется выбрать кабинку, в которой реже бывают люди.

Но какую? Как думает среднестатистический посетитель туалета?

Шаг первый. Он может предположить, что ближайшую кабинку используют чаще и направиться в дальнюю.

Шаг второй. А может быть хитрее – подумать о поведении других людей и решить, что большинство придет к такому же выводу. И направиться в ближнюю кабинку.

Этот пример о том, что полезно знать, как и на сколько шагов вперед думает потенциальный покупатель. Базовые правила.

1. Обычно люди думают перед принятием даже малозначимого решения. В нашем примере человек действительно долю секунды думает, в какую кабинку зайти

2. Как правило, люди думают не больше, чем на шаг вперед. То есть направятся в дальнюю кабинку.

Таким образом, в среднем по больнице, не стоит ожидать, что поведение клиента определяется многоходовой стратегией.

Выше я написал о процессе мышления. На примере общественного туалета. Но дам и прямой ответ на безмолвный вопрос читателей. Избегайте во вторую от входа кабинку. По крайней мере в Шотландии - проведенное в Глазго исследование порядка тысячи общественных туалетов утвердило именно ее в качестве главной "грязнули". Ну а наиболее чистая - первая, ближайшая ко входу.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"