Порой человеку сильно нравится другой человек. Или продукт. А вот нам до зарезу хочется, чтобы ему нравилось что-нибудь другое. Естественное желание сказать: "Идиот!" И вывалить охапку аргументов. Стратегия работает, но плохо.

Вообще, ситуация сложная. Но есть одна хитрая тропинка к победе. Не спорьте. Поступите наоборот. Скажите: "Согласен, отличная штука. А назови десять основных причин, почему он тебе так нравится?"

А дальше начнется интересное. Когда человек чем-то восторгается, ему сложно сказать: "Ну, у него только 3 достоинства". А найти 7-10... Вот назовите сейчас 10 своих положительных качеств. Обычно после 4-6 наступает заминка. И это мы думаем о себе, любимом. А не о каком-то там продукте.

Процесс вспоминания замедлится. Придется прикладывать усилия. Человек начнет злиться. В итоге произносится фраза: "Ну десяти, наверное, нет, но...". Мы заронили зерно сомнения. Которое может прорасти.

Шаг второй. Активнее, чем сам человек, поддерживаем названные достоинства. И намекаем о существовании других. "Не просто недорогой - один из самых дешевых!", "Да, лучше сэкономить, все равно непонятно, где хорошее качество". Только не переборщите.

Для мышления человека главное - экономия энергии. Просить покупателя "вспомнить несколько достоинств" - опасный прием. Он ведет к снижению оценки продукта или услуги. Правильная формулировка: "Существует много причин читать канал "Психология Маркетинга". Можете ли вы назвать хоть одну?" Важно не количество преимуществ, а то, насколько легко их вспомнить.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"