В нейропсихологии существует «айовский игровой текст», разработанный Дамасио и Бекара. Испытуемому дается 4 колоды карт. Каждая карта сообщает игроку, выиграл он или проиграл. 2 колоды состоят из рискованных карт – большие выигрыши и огромные штрафы. 2 оставшихся умеренно сбалансированы.

Задача - переворачивать карты одной из четырех колод и выиграть как можно больше денег. По сути - обычная рациональная задача на выявление закономерности.

В начале люди экспериментировали. Брали карты из каждой стопки, искали прибыльные варианты. Где-то через 50 карт начинали использовать только прибыльные колоды. И в среднем через 80 карт смогли объяснить причины своих предпочтений. Логика медлительна.

А еще во время эксперимента участники были подсоединены к компьютеру, который измерял уровень их нервозности. Так вот. Организм начинал реагировать на опасные колоды страхом и тревогой уже через 10 карт. Чувства быстрее рассудка. Они подсказывали верные ответы раньше, чем рациональный мозг догадывался, что происходит.

Так что – performance маркетинг это, конечно, хорошо. Руководствоваться данными необходимо. Но совсем придушить интуицию - неправильно.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"