Мы пугливы. На протяжении миллионов лет эволюция учила в первую очередь избегать риска. Мы любим ощущение безопасности. Это не новость. Только вот на чувствах защищенности и надежности обычно играют банки или страховые компании. Хотя спокойные покупатели выгоднее абсолютно всем игрокам рынка.

Участникам эксперимента в Колумбийском университете NY показывали расслабляющие или, наоборот, волнующие видеоролики. После чего просили оценить ряд товаров и поучаствовать в аукционе. Спокойные участники соглашались платить на 15% больше, чем взбудораженные.

Испуганный, нервничающий потребитель крайне ненадежен. В состоянии стресса люди больше внимания обращают на "рациональные", то есть количественные показатели. Абстрактное мышление закрывается. В результате покупатель не видит эмоциональных преимуществ, ему сложно представить приятные долговременные последствия от приобретения товара.

Поэтому - успокаивать и расслаблять, создавать спокойный эмоциональный фон. Я видел исследование, согласно которому спокойная музыка увеличивает продажи на 38%. Уверен, что данные завышены, но все же.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"