Нашему мозгу важно, что происходит сейчас. Отдаленные последствия не задевают органы чувств, поэтому мы относимся к ним проще. Это феномен «уцененного будущего». Даже небольшой, но немедленный выигрыш выглядит привлекательнее - поэтому так популярны моментальные лотереи.

Люди приобретают вредные привычки, ведут неправильный образ жизни, берут кредиты – небольшие удовольствия прямо сейчас перевешивают крупные негативные последствия, которые произойдут потом. По гамбургскому счету, большинство людей вообще по-настоящему не задумываются о своем будущем.

Так, решить сесть на диету легко. Сложно ее соблюдать. Когда мы принимаем решение, нам кажется, что в течение следующего месяца фрукты станут отличным десертом. Через несколько дней, оказавшись лицом к лицу с тарелкой с пирожными, в голове возникают совершенно другие мысли.

Это феномен уцененного будущего. Достижение большинства глобальных целей затрудняется именно благодаря ему. В нашем воображаемом будущем мы относимся к вещам проще, чем в реальной жизни. Кроме того, отдаленные последствия не задевают наши органы чувств, и мы наливаем себе пива, ведь ценность этого удовольствия сейчас гораздо выше.

Сиюминутные решения перевешивают аргументированные долгосрочные цели. Поэтому место в прикассовой зоне супермаркета стоит так дорого. А программы рассрочки пользуются популярностью - второй платеж покупатели мысленно обесценивают, ведь его предстоит сделать в отдаленном будущем.

Поэтому рассказ об отдаленных преимуществах продукта оказывает слабый эффект слабо. Для покупателя нужно чувствовать выгоду от покупки незамедлительно. Даже если продукт будет готов только через год после оплаты – изыщите способ предоставить клиенту какую-то ценность немедленно.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"