В свое время население Европы пытались приучить к картошке. Только когда крестьянам было сказано, что картошка – собственность государства, а поля огорожены и взяты под охрану, картошку стали незамедлительно воровать, есть и выращивать.

Как только мы узнаем, что что-то закончилось, именно этого начинает хотеться. Причем немедленно. Принцип дефицита - одна из самых сильных техник социального влияния. На его основе родилась аукционная система - когда на глазах человека товар перехватывает конкурент, цены растут значительно выше реальной стоимости. В интернете постоянно показывают "ограниченное предложение", "осталось пять номеров", демонстрируют обратный отсчет времени акции и т.п.

Главный плюс техники - желание купить, разбуженное принципом дефицита, вызывает взрыв эмоций, заглушающий логику. Человек покупает просто потому, что хочет обладать этим товаром. Поэтому работают "черные пятницы". Видели фотографии, когда толпа людей вламывается в магазин и бежит, хватая все на своем пути? Дефицитность предложения снижает уровень критического мышления. Пытаясь "успеть", покупают даже то, что в принципе не нужно.

Создавайте дефицит искусственно. Ограничивайте объем, время продаж, отпуск в одни руки, показывайте как мало осталось товара и т.п.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"