Мне случается кидать мячики в баскетбольное кольцо. Порой попадаю. Представим, что передо мной появилась личная баскетбольная фея. И предложила пятьсот долларов за определенный процент попаданий. Мои результаты немедленно улучшатся. И тут фея делает следующий ход - за тот же процент успешных попаданий предлагает полмиллиона долларов. Вероятность того, что я смажу вообще все броски, что результат будет хуже, чем даже при отсутствии мотивации - крайне высока.

Это закон Йеркса-Додсона. Интуитивно он понятен. Если мотивация чересчур высока, а тем более запредельна - люди начинают нервничать. Кто-то впадает в ступор, кто-то в ажитацию, допускают детские ошибки.

Закон доказан многочисленными экспериментами. Но в бизнесе о нем забывают. Например, при управлении людьми. Менеджеры склонны либо к попустительству либо к жесточайшему прессингу подчиненных. Правильно - держать сотрудников в точке оптимума мотивации - примерно 7 баллов по 10-ти бальной шкале.

В продажах большинство сталкивается с проблемами левого конца шкалы - покупателю безразлична и компания и продукт, мотивация купить низка. Но я сталкивался и с проблемой избыточной мотивации, особенно в B2B. На клиента вываливается огромное количество информации о рынке, альтернативах, последствиях и т.п. В результате покупатель начинает колебаться между различными вариантами, вместо принятия решения передает вопрос по инстанциям. В общем - не перегибайте.


© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"