Представить себя в далеком будущем крайне сложно. Настолько сложно, что мы часто думаем о себе в будущем как о совершенно другом человеке. Размышления о себе через 10-20 лет активизируют нервную систему аналогично мыслям о незнакомом человеке. У человека отсутствует связь между ним сегодня и им же в будущем.

А так как человек разделен с будущим самим собою, то, например, откладывать деньги – все равно что выбирать между тем, чтобы потратить деньги сегодня или отдать их незнакомому человеку много лет спустя. Поэтому мы тратим деньги сейчас. И вообще - делаем все то, что хочется делать в настоящий момент, а не то, что было бы правильно с точки зрения нас в будущем. В воображаемом будущем мы склонны относиться ко многим вещам проще, чем относились бы к ним, произойти они немедленно.

Решить сесть на диету легко. Сложно ее соблюдать. Когда мы принимаем решение, нам кажется, что в течение следующего месяца фрукты станут отличным десертом. Через несколько дней, оказавшись лицом к лицу с тарелкой с пирожными, в голове возникают совершенно другие мысли.

Это феномен уцененного будущего. Достижение большинства глобальных целей затрудняется именно благодаря ему. В нашем воображаемом будущем мы относимся к вещам проще, чем в реальной жизни. Кроме того, отдаленные последствия не задевают наши органы чувств, и мы наливаем себе пива, ведь ценность этого удовольствия сейчас гораздо выше.

Сиюминутные решения перевешивают аргументированные долгосрочные цели. Поэтому место в прикассовой зоне супермаркета стоит так дорого. А программы рассрочки пользуются популярностью - показываем и делаем упор на первой части платежа. Затем сообщаем, что другую часть можно будет выплатить через полгода. Или год. Второй платеж покупатели мысленно обесценивают, так как его предстоит сделать в отдаленном будущем.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"