Нам всем время от времени приходится искать работу. Так что один совет. Обычно считается, что для создания наилучшего впечатления необходимо рассказывать о своих достижениях – ученых степенях, сертификатах, сделках, достигнутых показателях.

Исследования Закари Тормала из Стэнфорда и Майкла Нортона из Гарварда предлагают другой подход. На самом деле лучше акцентировать свой потенциал. В ходе экспериментов одна часть испытуемых назначала зарплату игроку с пятилетним опытом выступлений и впечатляющими личными показателями. Другая – новичку, которому предсказывали такие же показатели в течение первых пяти сезонов. В первом варианте сумма контракта составила около 4, во втором – больше 5 млн. долл.

Аналогично тестировали объявления в Facebook одного и того же комедийного актера. Чаще просматривали и больше ставили лайков объявлению где говорилось, что он «возможно, будущая крупная звезда».

Мы часто предпочитаем потенциальную возможность реальному успеху. Потенциал более интересен, так как неопределен. Кроме того, неопределенность заставляет нас внимательнее присмотреться к человеку. А чем лучше мы узнаем кого-то, тем «ближе» он нам становится. Поэтому – на собеседовании не зацикливайтесь на вчерашних успехах, а лучше акцентируйте перспективы своих завтрашних достижений.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"