«Ну почему вы не хотите купить у нас?» «Ну почему ты не хочешь этого делать?» Рациональные вопросы не слишком эффективны для мотивации людей, сопротивляющихся вашим желаниям. Попробуйте метод двух иррациональных вопросов.

Итак, клиент уходит от ответа, почему он не готов сделать заказ немедленно. Мямлит, приводит невнятные аргументы, избегает смотреть в глаза. Не стоит продолжать убеждать в лоб: «ну посмотрите еще раз на великолепные преимущества нашего продукта».

Задайте два вопроса

1. Как вы думаете, насколько вы готовы купить наш продукт, если оценивать по шкале от 1 до 10, где 1 означает "совсем не готов", а 10 – "полностью готов"?»

Получив ответ, переходите ко второму вопросу

2. Почему вы выбрали это число, а не меньшее?

Людям чужда бинарная логика – мы избегаем позиций «точно да» или «точно нет». Поэтому в сложных ситуациях стремление добиться однозначного ответа – не лучшая тактика. Попросив оценить готовность по шкале от 1 до 10, вместо твердого «нет» вы получите «может быть». А с этим легче работать. А второй вопрос ведет к разрыву шаблона. Необходимость объяснять, почему не выбрано меньшее число заставляет покупателя думать о плюсах, а не о недостатках продукта. И уговаривать самого себя.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"