Родила царица в ночь

Не то сына, не то дочь

Не мышонка, не лягушку,

А неведому зверюшку

Нет-нет. Либо мышонка, либо лягушку. Человек любит определенность. Фраза: «ты встретишь у ручья саблезубого тигра, а может и не встретишь» снижает популярность охотника. А значит, и шансы на передачу генов.

И этим можно пользоваться. Операторы мобильной связи предлагают фиксированные и гибкие тарифы. При этом большинство людей предпочитают твердую ставку. Потому что не уверены – а сколько проговорим / закачаем в следующем месяце? Сколько придется заплатить? А тут ясно – платишь конкретную сумму и не думаешь. Хотя в среднем по больнице (данные по США) пользователи тратили бы меньше, если бы платили исходя из частоты использования.

Покупатели предпочитают выбирать более понятные варианты даже в ущерб собственной выгоде. Чтобы подтолкнуть купить нужный товар - добавьте в линейку еще один, в принципе привлекательный, но неопределенный по стоимости вариант.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"