Мы все помним случаи, когда шли «на принцип». Теряли в деньгах, тратили время - ничего не получая взамен. В основе такого поведения лежит желание «восстановить справедливость».

Один из моих любимых экспериментов. Два человека делят 10 долларов. Сколько кому достанется – определяет первый. Но если второй будет против – денег не получит никто. При распределении 5/5 или 6/4 долларов – вопросов не возникало. Но если первый испытуемый решал забрать 9 баксов - то второй практически всегда протестовал.

С рациональной точки зрения это глупо. Лишишься доллара. Только люди предпочитали остаться без всего, но "наказать мерзавца".

Нам нравится, когда справедливость торжествует. В экспериментах Тани Зингер удар током (изображаемый актером, ушли, ушли времена Милгрэма) «негодяя», который в ходе эксперимента поступал несправедливо, активизировал у мужчин центр удовольствия.

Нам нравится, когда с нами поступают справедливо - повышается уровень доверия, улучшаются контакты с окружающими. Так, сознавая справедливость принятых решений, человек легче переносит даже снижение зарплаты.

В обычной жизни мы не задумываемся о справедливости, как о чем-то важном. Необходимом. А она входит в перечень значимых потребностей нашего мозга, аналогично стремлению к еде и защите. Кстати, именно поэтому мы так болезненно реагируем на повышение цен на цветы 8 марта. Чувствуем, что с нами поступают нечестно.

© Николай Молчанов

Больше в моей книге: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres)

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга"

ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии?"