Вы замечали, как маленькие собачки лают на больших псов, но очень редко пытаются атаковать? Их мозг определяют отсутствие страха у большой собаки. Даже лая изо всех сил, маленькая собачка не подвергает себя опасности. Пока не попытается напасть.

Многие решения основаны на страхе. Поэтому:

С одной стороны - надо быть бесстрашным. С точки зрения продаж в бизнесе это - демонстрация сильного стремления, но низкой привязанности к результату. Желаем заключить сделку, но не боимся упустить ее.

С другой стороны - снять страх покупателей. В свое время в продажах IBM было распространено высказывание «никого не уволят за покупку IBM». Хорошо действовало на руководителей отделов закупок. Создавало ощущение безопасности и снижало страх потенциальных клиентов по поводу надежности.

Кстати, поэтому в продажах B2B не столь важен фактор низкой цены. Менеджер по закупкам, заказавший у стартапа дешевое решение, редко получает премию за экономию. А в случае проблем он окажется крайним. Поэтому на тендере для B2B выгоднее находится "посередине" конкурентов.

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2