В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Надо понять - вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности.

Как только мозг понимает, что опасности нет, то переходит "в режим ожидания" - экономит энергию и обращает меньше внимания на окружающий мир. В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимальной сосредоточенности - смотрите график Моррисея и Секреста.

Переформулирую - в самом начале взаимодействия вас слушают в 5 раз внимательнее.

При этом начало большинства выступлений или презентаций - биография оратора, общие сведения о компании, структура доклада и т.п. Самая важная информация представляется слишком поздно. Мозг уже перешел в ленивый режим. Захватывайте клиента в самом начале. Иначе велики шансы, что потеряете его навсегда.

Захватывать клиента надо сразу. Возникает резонный вопрос "как". Есть несколько хороших способов.

1. Мини-драмы. Продавая огнетушители, начинайте с рассказа о пожаре.

2. Игра слов. Смесь логики, юмора и эмоций. Например, слоган ABC News: "Когда новости сломаются, вините в этом нас".

3. Риторические вопросы. Пожалуй лучший из них: "Что если вы..." Мозг сразу начинает конструировать воображаемое будущее. "Что, если вы зимой едете на дачу с детьми, а у вас на трассе закончился бензин?" Тут хочешь - не хочешь, а собеседнику придется "вживаться" в историю.

4. Реквизиты. Притащите конкретные предметы, которые можно потрогать. Только важен баланс. Если пустить по рукам картинку с указанием разделов мозга - мало кто будет поражен. А если резать настоящий человеческий мозг - была у меня такая практика на 2 курсе - то запомнить-то презентацию запомнят. Причем надолго. Только не факт, что она приведет к желаемым результатам.

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2