Каждый, кто сталкивался с продажами, знает фразу "работа с возражениями". В голове сразу возникает образ - клиент возражает, недоволен, его уговаривают, а он сопротивляется. В общем, возражения - это плохо.

Нет. Плохо - когда покупатель молча разворачивается и уходит. Продукты всегда вызывают нарекания. Люди и вещи - не пазлы, идеально подходящие друг другу. Даже если клиент заплатил без вопросов - это не значит, что он полностью удовлетворен. Возражения - естественная часть покупки, просто не всегда высказываемая вслух.

Упрощая, существует два вида возражений. Либо покупатель что-то не понял, ему сообщили недостаточно информации. Либо высказываются обоснованные возражения. Дорого. Медленно. Здесь главное - согласиться, признать наличие проблемы. Не пытаться ее скрыть. Люди чутко улавливают страх. Поэтому - показываем, что не боимся говорить о проблеме.

Большинство обоснованных возражений имеет позитивную сторону. Высокая цена означает высокое качество. Медленная скорость - большую надежность. Нейтрализуйте возражение "перевернув" его, найдя положительную сторону, которая является следствием проблемы.

(c) Николай Молчанов

Моя книга: "ДРАЙВЕРЫ РОСТА. Как средней компании стать гигантом" (ЭКСМО, Ozon, Litres).
→ Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном.
→ Бестселлер 2019 года по версии Ozon
→ «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела

Самые актуальные посты - в моем Telegram-канале "Психология Маркетинга" или Vkontakte / Facebook
Все посты моего блога: Часть 1, Часть 2